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Handels-Promotions (englisch: Trade-Promotion) sollen den Reinverkauf vom Hersteller in den Handel unterstützen oder anbahnen. Von Handels-Promotions spricht man also, wenn sich ein Hersteller mit seiner Promotion an den Handel richtet. Das Ziel dabei ist, den Handel durch den Einsatz von bestimmten Instrumenten, wie beispielsweise von Werbekostenzuschüssen, Rabatten oder die Bereitstellung von Promotions und Displays dazu zu bringen, dass er seinerseits Händler-Promotions (englisch: ,Retailer-Promotions‘) unternimmt. Der Händler hat so die Möglichkeit, die Rabatte z.B. in Form von Sonderangeboten an die Endverbraucher weiterzugeben. Zu den Händler-Promotions gehören außerdem beispielsweise Zweitplatzierungen, Handzettel, Beilagen und Inserate.

Definition Trade Promotions

Trade-Promotions sind zeitlich begrenzte Marketingaktivitäten und Anreize, die von der Industrie ergrif­fen werden und die die Marken und Großhändler ihren Geschäftskunden anbieten – hauptsächlich Einzelhändlern und Convenience-Stores (obwohl dies auch andere Unternehmen wie Hotels, Restaurants und Cafés sein können).

Damit verbunden ist die Absicht, den Umsatz der Produkte innerhalb dieser Kanäle und an die Verbraucher zu steigern, ergänzend und punktuell zu zusätzlichen Anstrengungen. Insb. In Branchen, in denen die Herstel­ler vorrangig indirekt distribuieren und in denen die Absatzmittel über eine große Nachfragemacht verfügen, kommen Händler-Promotions im Rahmen des ver­tikalen Marketing eine Schlüsselrolle zu. Sie sollten darauf ausgerichtet sein, neben der ei­genen Marktposition des jeweiligen Indu­strieunternehmens auch die des betroffenen Handelsunternehmens zu verbessern.

Oft veranstaltet – kaum sichtbar

Händler-Gewinnspiele werden oft veranstaltet, aber wenig publiziert. Sie finden sozusagen im nichtöffentlichen Bereich statt. Sehr oft findet man sie bei FMCG sowie im Presse-Grosso und bei Reifendiensten, wo es um das Reinverkaufen, Platzierungen und Empfehlungen geht. Auf dem Experten-Blog Gewinnspiel-Wissen ist jetzt erstmals eine Datenbank mit Cases von Händler-Gewinnspielen gestartet worden, die laufend aktualisiert wird. Hier kommen Sie zu der Datenbank.

Was leistet eine Trade-Promotion?

Clevere Promotion-Maßnahmen pushen nicht nur die Bekanntheit von Unternehmen, Marken und Produkten, sondern steigern auch deren positives Image und erhöhen in letzter Konsequenz den Produkt-Abverkauf und damit den Umsatz. Führende Markenartikelunternehmen setzen auf einen Promotion-Maßnahmen-Mix, welcher einerseits direkt beim Kunden (Consumer) ansetzt, sich andererseits mithilfe von Shop-in-Shop-Lösungen im Handel positioniert oder Events und Veranstaltungen für die Promotion nutzt. Viele Unternehmen engagieren zur Unterstützung im Marketing sowie bei der Promotion spezialisierte Service-Agenturen, welche öffentlichkeitswirksame Maßnahmen unterstützen, koordinieren und durchführen.

Mit der Trade-Promotion bzw. Dealer-Promotion als Teil der Verkaufsförderung soll also der Handel über das Produkt informiert, unterstützt und zum engagierten Verkauf animiert werden. Dazu gehören

  • Displays zur Gestaltung des Ladens
  • Unterstützung bei der Gestaltung von Verkaufsräumen
  • Ladenbaukonzepte
  • Ausstellungen
  • Produktdemonstrationen
  • Verkostungen
  • Incentives
  • Gewinnspiele
  • CashBack-Promotions
  • On-Pack-Promotions (Zugaben)
  • Verkaufsschulungen
  • Verkaufswettbewerbe
  • Ordermaterialien
  • Prospekte als Werbe- und Verkaufshilfen
  • Einsatz von Propagandisten

Damit soll eine positive Atmosphäre geschaffen, das Image von Hersteller und Marke verbessert sowie Produktkenntnisse und Motivation zum Verkauf bei den Verkäufern gefördert

Was sind Trade-Promotions?

Übersicht Trade-Promotions

Quelle: Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Neue Erkenntnisse in der Auswirkung der Platzierungsqualität von Promotions auf den Absatz (Stefan Drews, 2017)

Im Konsumgüterbereich erkennen erfolgreiche Marken und Großhändler die Bedeutung einer Trade-Promotion für ihre B2B-Handelsaktivitäten und nutzen sie, um sich einen Vorsprung zu verschaffen. Trade-Promotions nehmen viele Formen an. Sie variieren zwischen Preisnachlässen bei der Einführung neuer Produktlinien und kreativen Ideen, die in Geschäften umgesetzt werden, wie z. B. Pappausschnitten mit Bewegungserkennung, die auf vorbeikommende Kunden mit einem Jingle reagieren.

Sie können jedoch mit einer Trade-Promotion nicht auf die gleiche Weise für B2B-Kunden werben wie für Verbraucher. Verbraucherwerbung (oft als Verkaufsförderung bezeichnet) fördert die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und bietet dem Verbraucher in der Regel etwas wie einen Rabatt, eine Prämie (kostenloses Geschenk) und mehr.

Handelsmarketing umfasst B2B-Werbeaktionen, die sich auf die Angebotsseite konzentrieren und Einzelhändler dazu anregen, mehr Produkte zu kaufen, damit sie den Kunden allgemein zur Verfügung stehen.

Die Formen von B2B-Trade-Promotions

Es gibt verschiedene Handelsförderungsstrategien, mit denen Marken und Großhändler ihre Produkte hervorheben können. Diese beinhalten:

1.    Händler-Gewinnspiel

Normalerweise veranstalten Markenartikler nur Verbraucher-Gewinnspiele. Mit einem Händler-Gewinnspiel bieten Markenartikler einem Händler, in einem Gewinnspiel, an dem er teilnehmen kann, selbst etwas zu gewinnen. Entgegen der landläufigen Meinung sind auch B2B-Gewinnspiele erlaubt. Allerdings sollte man dabei ein paar Dinge beachten, auf die ich in dem Blogartikel Erfolgreich mit einem B2B-Gewinnspiel“ näher eingehe. > Zum Blogartikel

2.    Displays im Geschäft

Displays sind ein großartiges Werkzeug, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt auffällt. Sie sind mit zusätzlichen Kosten verbunden, ebenso wie POP-Platzierungen (Point-of-Purchase), die Kunden dazu ermutigen sollen, Kaufimpulse zu geben, während sie auf die Zahlung warten.Es gibt viele Beispiele für In-Store-Displays, die verwendet werden können, darunter Bodenaufkleber, Poster und Banner, lebensgroße Displayständer und persönliche Vorführungen Ihres Produkts, die alle darauf ausgerichtet sind, die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen.

3.    Angebote und Rabatte

Das Hauptentscheidungskriterium für die meisten Menschen beim Kauf ist „Wie viel kostet es?“. Dies gilt auch für die B2B-Branche. Der Preis ist neben dem Preis-Leistungs-Verhältnis, der Qualität und der Verfügbarkeit des Produkts ein wichtiger Einflussfaktor bei Kaufentscheidungen. Daher sind Angebote und Rabatte immer eine gute Taktik. Ziel ist es, bestehende Kunden dazu zu verleiten, mehr zu kaufen, und neue Kunden zu ermutigen, Ihr Produkt.Angebote und Rabatte können in vielen Formen angeboten werden – Preisreduzierung, ein bestimmter Prozentsatz Rabatt, abgestufte Rabatte (je größer der Kauf, desto größer der Rabatt) oder Sonderangebote wie der Kauf von X-Artikeln erhalten Y-Artikel (gleich oder anders) zu einem reduzierten Preis/% Rabatt/gratis etc.Es ist wichtig, dass Ihre mobile Verkaufs-App personalisierte Werbeaktionen liefert, je nachdem, wo sich jeder Kunde auf seiner individuellen Einkaufsreise befindet.Das Timing ist ebenfalls entscheidend. Trade-Promotions sollten eine klare, begrenzte Dauer haben, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu fördern und den Verkauf zu beschleunigen. Bieten Sie je nach Jahreszeit und Jahreszeit unterschiedliche Angebote an, z. B. Angebote für den Schulanfang oder spezielle Weihnachtsrabatte.

4. Bundles/Produktpakete

Produktpakete (Bundels)sind eine weitere beliebte Möglichkeit für Marken, ihren Umsatz mit ihren Kunden zu steigern. Es gibt viele verschiedene Beispiele für Produktpakete, einschließlich solcher, die auf Jahreszeiten, Mode, Schulanfangsveranstaltungen und mehr basieren. Andere Beispiele, die in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie und in der Schönheitsindustrie beliebt sind, umfassen voreingestellte Bündel, bei denen Produkte in einem einzigen Angebot verpackt sind, z. Kaufen Sie 20 Shampoos und 20 Conditioner zu einem reduzierten Preis und dynamische Bundles, bei denen Käufer ihre eigenen Bundles erstellen, z. kaufe X Gegenstände aus einer bestimmten Liste, wähle Y Gegenstände aus einer anderen.

5. Cash-Back-Rabatte/Gratis testen

Rabatte bieten Ihren Kunden unter besonderen Bedingungen Geld zurück. Ein Beispiel ist, wenn ein Prozentsatz des Kaufpreises von der Marke an den Käufer zurückgegeben wird, wenn dieser innerhalb eines bestimmten Zeitraums eine zuvor vereinbarte Menge oder einen zuvor vereinbarten Warenwert kauft. Rabatte werden nach Zahlungseingang entgegen Rabatten gewährt, die zum Zeitpunkt des Kaufs abgezogen werden.

6. Verkaufswettbewerbe

Verkaufswettbewerbe bieten Einzelhändlern Anreize, wenn sie mehr von Ihren Produkten verkaufen wollen, entweder innerhalb eines bestimmten Geschäfts oder über Filialen hinweg, wobei der Anreiz ein Geschenk oder ein besonderer Bonus ist. Was motiviert Ihre Einzelhändler? Bargeld und Geschenke sind in Ordnung, aber einige werden durch Events oder die besondere Gelegenheit motiviert sein, sich selbst zu verbessern und noch größere Erfolge zu erzielen (d. H. Konzertkarten, ein Tag in einem Luxus-Spa und mehr).

Mehr Informationen zu Trade-Promotions?

Hier finden Sie Blogbeiträge, die sich um Consumer- und Trade-Promotions drehen

Ein starker Partner an Ihrer Seite – Für eine spannende Promotion ohne Risiko

HAPPY Marketing Solutions bietet alle Lösungen mit verkaufsstarken Gewinnspielen. Vor 2 Jahren hat HAPPY Zuwachs bekommen. Wir haben ein Schwesterunternehmen gegründet und damit die Gewinnspiel-Absicherung ins Haus geholt. Wir bieten damit jetzt den kompletten Gewinnspiel-Prozess vom Konzept bis zum Support aus einer Hand. In Zusammenarbeit mit spezialisierten und bestgerateten Risikoträgern analysiert unsere Schwestergesellschaft HAPPY Secure Promotions Ihre Aktionsdaten und kalkuliert das monetäre Rücklauf-Risiko Ihrer geplanten Promotion. Gegen Zahlung einer einmaligen Absicherungsvergütung übernehmen wir für Sie das Auszahlungsrisiko, entweder als Komplettabsicherung von der ersten bis zur letzten Einlösung („Fixed Fee“) oder erst ab einem von Ihnen festgelegten Schwellenwert („Over Redemption“). Auf Wunsch sichern wir auch die Handlingkosten Ihrer Aktion mit ab. Mehr Informationen über Consumer- und Trade-Promotions finden Sie hier.

Benötigen Sie Unterstützung beim Handling Ihrer Aktion? Gerne bieten wir Ihnen einzelne Leistungen an (z.B. Landingpage, Belegprüfung, Prämienversand, CashBack, Auszahlungsmanagement) oder die Abwicklung Ihrer Aktion im Full Service. Rufen Sie einfach an! Wenn Sie die Vorteile einer Trade-Promotion nutzen, sich einfach nur informieren möchten oder nach einer perfekten Gewinnspiel-Lösung suchen und dabei Ihr Budget absichern wollen, dann gleich die kostenlose und kompetente Direktberatung für Gewinnspiel-Lösungen von Patrick Grünberg nutzen: Telefon +49 6103 2053 705 oder E-Mail p.gruenberg@happysolutions.de 

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Über den Autor

Dietmar Grünberg hat 2012 HAPPY Marketing Solutions als spezialisierten Full-Service-Dienstleister für Gewinnspiel-Lösungen gegründet. Heute ist er Vorsitzender des Aufsichtsrats. 2020 kam die HAPPY Secure Promotions GmbH hinzu, bei der er neben seinem Sohn Patrick und Lothar Mende Gesellschafter ist. Die HAPPY Group ist damit im deutschsprachigen Raum der einzige Anbieter für Gewinnspiel-Lösungen und abgesicherte Promotions aus einer Hand.
Als Experte für Gewinnspiel-Marketing kann Grünberg auf weit über 40 Jahre einschlägige Erfahrung mit mehr als 1.000 veranstalteten Gewinnspielen zurückgreifen. Wenn Sie ein eigenes Gewinnspiel erstellen wollen, ist er der richtige Ansprechpartner für Sie.
Sie haben noch Fragen zu Gewinnspielen allgemein oder zu abgesicherten Promotions? Als Gewinnspiel- und Promotion-Experten steht er Ihnen mit der HAPPY Group jederzeit mit Rat und Tat zur Seite.

Patrick Grünberg
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