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Gewinnspiel-Marketing

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Hohe Gewinne bringen starke Erinnerungswerte  – Viele kleine Gewinne motivieren stärker zur Teilnahme. Beides zusammen ist das Optimum für die Gewinnstruktur bei einem Gewinnspiel.

Die Verteilstruktur der Gewinnsumme regelt die Anzahl und die Wertigkeit der Haupt- und Nebengewinne,die Anzahl der Gewinnebenen und die wertmäßigen Abstände zwischen den einzelnen Preisen. Die Regel ist hier: es gibt keine allgemein gültige Regel. An einem Gewinnspiel nehmen unterschiedlich strukturierte Personen mit auseinandergehenden Interessen teil. Die einen wollen nur den einen „Big Prize“, die anderen lieber kleinere und damit mehr Gewinne, weil sie sich davon eine höhere Chance für sich selbst versprechen. Wichtig ist aber, dass es einen attraktiven Spitzengewinn gibt, den möglichst viele begehrlich finden.

Ein neuer VW Golf als einziger, großer Preis ist zwar eine prima Sache. Clever ist jedoch, eine Gewinnauswahl zu bieten und einen größeren und daneben viele kleine Preise zu verlosen. Denn bei dem Auto rechnen sich die potentiellen Teilnehmer nur eine minimale Gewinnchance aus und verzichten daher eher auf die Teilnahme. Wenn Sie dagegen als Autohaus einen Satz Winterräder und100 kostenlose Sommerchecks anbieten, werden Sie wahrscheinlich eher Erfolg haben. Falls Sie trotzdem ein großes Gewinnrad drehen wollen, können Sie zur Absicherung des Budgets eineGewinnrisiko-Versicherung abschließen.

Für den Veranstalter hat jedes Gewinnspiel den unschätzbaren Vorteil, dass die Bewerbung besonders gut im Gedächtnis haften bleibt. Über Gewinnspiele mit besonders wertvollen und spektakulären Gewinnen – zum Beispiel ein Haus oder ein hochpreisiges Auto – können die Unternehmen die Aufmerksamkeit stark erhöhen. Die Verbraucher erinnern sich auch nach längerer Zeit oft noch an das Gewinnspiel und, was viel wichtiger ist, an das Unternehmen und die Produkte, die dahinterstehen.

Einen großen Einfluss auf die Attraktivität eines Gewinnspiels haben die Höhe sowie die Art der Gewinne. Von den Erfolgsfaktoren sind sie mit Abstand die Wichtigsten. Es gibt dabei Gewinne, die eine breite Masse anziehen, sowie Gewinne, die sich nur an eine bestimmte schmale Zielgruppe richten.  Zwischen dem Wert der Gewinne und deren Attraktivität, der Zielgruppenaffinität und der Frage „Was ist zu tun, um zu gewinnen?“ gibt es eine hohe Korrelation.

Es ist damit klar, dass die Attraktivität des Hauptgewinns die wesentliche Anziehungskraft ausübt. Entscheidend ist aber in jedem Fall, dass die Auswahl der Gewinne den Zielen, den Zielgruppen und der Markenidentität folgen muss. Über sorgfältig ausgewählte Sachgewinne lässt sich dabei eher eine Verbindung zur Marke, zum Produkt bzw. zum Unternehmen herstellen, als mit einem profanen Geldpreis.

Welche Gewinne kommen bei der Gewinnauswahl infrage?

Je kleiner der Gewinn, desto größer die erwartete Gewinnchance. 1.000 € fühlen sich zwar mehr als 500 € an, persönlich rechnet man sich aber bei 500 € eine größere Chance aus. So könnte man heute die richtige Gewinnauswahl zusammenfassen. So einfach ist es aber nicht.

Bei der Wahl eines Gewinns kann man zunächst in Bargeld oder Sachgewinn unterscheiden. Bargeld kann es als Einmalzahlung oder als dauerhafte (Renten-)Zahlung befristet oder unbefristet geben, z.B. 10 Jahre lang jeden Monat 1.000 €. Der summierte Bargewinn wäre dann insgesamt 120.000 €.

Für Sachgewinne kommt im Prinzip alles infrage: Häuser, Autos, Reisen, Technikartikel, Möbel, Gold, Schmuck, Events, etc. Vom Verbraucher werden solche Gewinne entweder an ihrem Wert gemessen (Gold im Wert von 25.000 €) oder auch darüberhinaus immateriell, z.B. als Traumreise auf die Malediven. Hier steht nicht der materielle Wert, sondern der immaterielle Wert „Erfüllung eines Traums“ im Vordergrund.

Neben der Fixierung auf einen (Haupt-)Gewinn besteht die Möglichkeit, dass die Teilnehmer aus einer Auswahl der von ihnen bevorzugten Gewinne ankreuzen, z.B. Wahl aus Bargeld, Traumreise und Auto. Hier setzt man darauf, dass der Teilnehmer sich stärker mit dem Gewinn und dem Spiel auseinandersetzt. Oder dass man bei einem Auto die Ausstattung konfigurieren lässt. Ob und wann das geeignet ist, die Teilnehmerzahl zu beeinflussen, dazu an anderer Stelle mehr.

Bei den Sachgewinnen rangieren mit Abstand Autos auf der Beliebtheitsskala ganz oben. Warum das so ist und was Autogewinne sonst noch besonders auszeichnet und geeignet macht, an späterer Stelle.

Der Gesamtwert des ausgelobten Gewinnspiels spielt im Vergleich zum Wert des Hauptpreises und zur Anzahl der Gewinne nur eine untergeordnete Rolle. Mit einer Ausnahme: Wenn es sich um eine spektakuläre Gewinnsumme handelt, z.B. 1.000.000 €.

Andererseits muss die Gewinnsumme auch glaubwürdig sein und zur Größe des Unternehmens passen. Es sei denn, man leiht sich die Glaubwürdigkeit eines großen Gewinns, indem man sich bei der Gewinnauswahl an ein großes Spiel dranhängt, in dem man für seine Kunden Lottoreihen oder Klassenlotterielose kauft oder sich gegen eine Gebühr die Gewinnsumme versichern lässt und das auch kommuniziert, z.B. „Gewinnen Sie mit dieser Tippreihe 1 Mio. €. Im Gewinnfall zahlt unsere Versicherung den Preis aus“. Dann könnte auch der Metzger um die Ecke so ein spektakuläres Gewinnspiel für seine Kunden veranstalten und zum Hit am Ort werden. „Jetzt jedes Mettbrötchen mit der Chance auf 1 Mio. €“. Hier liegt die Chance der Gewinnversicherung gerade für kleine Unternehmen.

Auch die Gewinne unterliegen einer Mode

Nach der Hochzeit der Autogewinnspiele waren 2011/2012 iPhones und iPads von Apple der große Renner bei der Gewinnauswahl, danach folgten Einkaufsgutscheine mit bekannten Premium-Marken (Aral, Shell, Amazon, Rewe, Edeka, H&M…). Der Grund ist ganz einfach: Die Teilnehmer rechnen sich bei vielen kleineren Gewinnen eine größere Chance aus, als bei einem einzigen großen Gewinn. Hinzu kommt, dass die Gewinnspiele durch das Herausstellen der bekannten Marken glaubwürdiger wirken.

Es werden also deutlich mehr Leads generiert, wenn zur Gewinnauswahl 10 Gewinne anstelle von einem Hauptpreis verlost werden. Natürlich funktionieren nach wie vor noch Autogewinnspiele, man sollte dabei aber die Alternative zur Barauszahlung anbieten. Ca. die Hälfte wird dann die Barauszahlung wählen.

Am Markt gibt es einige Unternehmen, die Gewinnspiele ausschließlich zur Datengenerierung veranstalten, um diese dann an eine Vielzahl von Sponsoren weiterzuverkaufen. Diese wiederum sprechen dann die Potentiale mit E-Mail-Marketing, Mailings und am Telefon an. Verbraucher wissen das und geben trotzdem ihr Werbeeinverständnis. Warum und wann sind sie dazu bereit? Wenn Sie glauben, dass sie eine reelle Gewinnchance haben, der Anbieter seriös erscheint und eine Teilnahmeleistung erbracht werden muss. Z. B. die Beantwortung einer Frage oder die richtige Wahl zwischen 2 Alternativen.

Hier geht es zu Teil 1 „Die Zielgruppen-motivierte Gewinnauswahl bei Gewinnspielen„
Hier geht es zu Teil 2 „Hauptmotivation für die Teilnahme sind immer die Gewinne„

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HAPPY Marketing Solutions AG konzipiert und betreut exklusive Gewinnspiel-Lösungen von der Idee über die Absicherung bis hin zum Support im Full Service. Erstklassige Expertisen aus Genossenschaften, Handel, Dienstleistung und Industrie belegen unsere Kompetenz als der führende Dienstleister für exklusive Gewinnspiel-Lösungen. Damit holen wir Ihnen im Full Service mit exklusiven Add-ons einfach mehr aus Ihrem Gewinnspiel heraus. HAPPY Marketing Solutions steht für kompetente Gewinnspiel-Lösungen mit exklusiven Add-ons und Full Service und bietet dabei alle Medienlösungen mit Gewinnspielen. HAPPY Secure Promotions, unser Schwesterunternehmen, bietet seinen Kunden exzellente Absicherungslösungen mit einer Vielzahl an werthaltigen und einzigartigen Zusatzleistungen.

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