Sichtbarkeit im Handel reicht nicht mehr – Marken müssen Menschen aktivieren. Regalplätze werden teurer, Aufmerksamkeit knapper und Kaufentscheidungen spontaner. Gleichzeitig stehen Marken im stationären Handel unter wachsendem Druck, echte Kaufimpulse zu erzeugen. Im heutigen Sonntagsinterview erklärt Patrick Grünberg, warum klassisches Shopper-Marketing allein nicht mehr ausreicht, sondern Chopper-Marketing neu gedacht werden muss – und weshalb Aktivierung heute der entscheidende Erfolgsfaktor im Handel ist.
Patrick, was hat sich im Shopper-Marketing in den letzten Jahren verändert?
Patrick: „Früher reichte Sichtbarkeit. Ein gutes Display, eine Zweitplatzierung oder ein Sonderpreis konnten bereits starke Effekte erzielen. Heute ist der Handel ein extrem dichtes Kommunikationsumfeld. Kund:innen sehen hunderte Markenbotschaften pro Einkauf. Aufmerksamkeit ist zur knappsten Ressource geworden.“
Was bedeutet das konkret für Marken?
Patrick: „Marken müssen vom „Gesehen werden“ zum „Mitmachen lassen“ wechseln. Ein Produkt im Regal ist passiv. Ein Gewinnspiel oder eine Promotion macht daraus ein Erlebnis. Und genau dieses Erlebnis entscheidet heute oft über den Griff zum Produkt.“
Warum funktionieren Aktivierungen so gut am POS?
Patrick: „Weil der Kaufimpuls bereits vorhanden ist. Der Shopper ist im Entscheidungsmodus. Wenn in diesem Moment ein zusätzlicher Anreiz entsteht – etwa eine Gewinnchance oder ein Sofortgewinn – erhöht sich die Wahrscheinlichkeit des Kaufs erheblich.“
Welche Aktivierungsformen sind derzeit besonders wirksam?
Patrick: „Wir sehen aktuell vier starke Trends:
1. Kassenbon-Gewinnspiele: Direkte Belohnung nach dem Kauf.
2. QR-Aktivierungen am Regal: Schneller Einstieg per Smartphone.
3. Sofortgewinne: Emotionale Belohnung im Moment der Teilnahme.
4. Hybride Kampagnen: Offline kaufen, online erleben.“
Warum profitieren Händler besonders davon?
Patrick: „Weil Aktivierung Frequenz schafft. Händler fragen immer: Was bringt mehr Menschen in den Markt?Gut gemachte Promotions liefern genau das:
- mehr Aufmerksamkeit
- höhere Warenkorbwerte
- zusätzliche Kaufanlässe.
Deshalb funktionieren Aktionen am besten, wenn Marke und Handel gemeinsam profitieren.“
Was machen viele Marken noch falsch?
Patrick: „Sie denken Shopper-Marketing zu statisch. Ein schönes Display allein erzeugt keine Interaktion. Ohne Aktivierung fehlt der zweite Impuls — der Grund, warum jemand jetzt zugreift.“
Welche Rolle spielt Technologie dabei?
Patrick: „Technologie ermöglicht einfache Teilnahme. Heute reicht ein Smartphone-Scan, um aus einem Regalplatz eine digitale Erlebnisfläche zu machen. Die Technik muss aber unsichtbar bleiben. Der Shopper darf nicht nachdenken müssen — Teilnahme muss intuitiv sein.“
Wie entwickelt HAPPY solche Kampagnen?
Patrick: „Wir denken immer aus Sicht des Shoppers:
- Was sieht er?
- Was versteht er sofort?
- Was motiviert ihn spontan?
Dann verbinden wir POS, digitale Mechaniken und Markenstory zu einer Aktivierungsarchitektur.“
Dein Ausblick: Wie entwickelt sich Shopper-Marketing weiter?
Patrick: „Es wird interaktiver, datengetriebener und emotionaler. Die Zukunft gehört Kampagnen, die Einkauf und Erlebnis verbinden.
Gewinnspiele spielen dabei eine zentrale Rolle, weil sie Motivation, Spieltrieb und Belohnung kombinieren.“
FAZIT
Shopper-Marketing funktioniert heute nicht mehr ohne Aktivierung.
Wer Kund:innen im entscheidenden Moment emotional anspricht, verwandelt Aufmerksamkeit in Kaufentscheidung.
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