Luxusreise, Sportwagen, Traumhaus – viele Unternehmen glauben, je größer der Hauptpreis, desto erfolgreicher das Gewinnspiel. Doch die Praxis zeigt ein anderes Bild: Oft erzielen Promotions mit kleineren, sofort erlebbaren Gewinnen deutlich bessere Ergebnisse. Wie sieht dann die optimale Gewinnstruktur aus? Im heutigen Sonntagsinterview erklärt Patrick Grünberg, warum kleine Preise häufig mehr Umsatz, mehr Interaktion und mehr Motivation erzeugen als spektakuläre Hauptgewinne. Seine Kernbotschaft: „Der Wert eines Gewinns entscheidet nicht über seine Wirkung – sondern seine Nähe zur Zielgruppe.“
Patrick, warum sind große Hauptpreise nicht automatisch die beste Wahl?
Patrick: „Weil sie Distanz erzeugen. Ein riesiger Hauptpreis wirkt beeindruckend – aber für viele Menschen auch unrealistisch. Die gefühlte Gewinnwahrscheinlichkeit sinkt, und damit oft auch die Motivation.“
Das heißt, kleinere Preise motivieren stärker?
Patrick: „In vielen Fällen ja. Kleine Preise sind greifbar. Ein 10-Euro-Gutschein, ein Produktpaket oder ein Sofortgewinn fühlt sich erreichbar an. Das aktiviert.“
Welche Rolle spielt dabei Psychologie?
Patrick: „Eine sehr große. Menschen reagieren stärker auf sofortige Belohnung als auf langfristige Hoffnung. Sofortgewinne erzeugen ein positives Erlebnis im Moment der Teilnahme. Das verstärkt die Kaufentscheidung.“
Gibt es dafür Beispiele aus der Praxis?
Patrick: „Absolut. In einer FMCG-Kampagne haben wir statt eines einzigen großen Preises hunderte kleinere Sofortgewinne integriert. Ergebnis: höhere Teilnahmequote, stärkerer Abverkauf, bessere Händlerzufriedenheit. Der große Hauptpreis blieb – aber er war nicht mehr alleiniger Motivator.“
Warum setzen trotzdem viele Marken auf spektakuläre Gewinne?
Patrick: „Weil sie Aufmerksamkeit erzeugen. Ein Auto im Keyvisual wirkt natürlich stark. Aber Aufmerksamkeit allein reicht nicht. Entscheidend ist: Führt sie zur Handlung?“
Was ist also die optimale Gewinnstruktur?
Patrick: „Eine Kombination.
- Ein attraktiver Hauptpreis für Strahlkraft
- Mehrere mittlere Gewinne
- Viele kleine Sofortgewinne für Motivation
So entsteht Spannung UND Aktivierung.“
Wie beeinflusst die Gewinnstruktur den Umsatz?
Patrick: „Direkt. Wenn Teilnehmer:innen wissen, dass sie realistische Chancen auf kleinere Gewinne haben, steigt die Kaufbereitschaft. Besonders im Handel.“
Gibt es Branchenunterschiede?
Patrick: „Ja klar. Im FMCG-Bereich wirken kleine Sofortgewinne extrem gut. Im B2B-Umfeld funktionieren hochwertige, exklusive Preise besser – aber auch hier zählt Relevanz mehr als reiner Wert.“
Dein wichtigster Tipp?
Patrick: „Fragt euch nicht: Wie teuer ist der Gewinn? Fragt: Wie stark motiviert er meine Zielgruppe?“
FAZIT
Große Preise erzeugen Aufmerksamkeit. Kleine Preise erzeugen Teilnahme. Erfolgreiche Gewinnspiele kombinieren beides – strategisch und zielgruppengerecht.
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