Verfasst von Patrick Grünberg · ca. 15 Minuten Lesezeit
Ein Gewinnspiel kann kreativ sein. Die Gewinne können attraktiv sein. Die Aktionsseite kann hervorragend aussehen. Und trotzdem kann eine Trade-Marketing-Promotion bereits scheitern, bevor der erste Shopper überhaupt davon erfährt. Denn im Handel zählt noch eine andere Frage:
WARUM SOLLTE DER HÄNDLER DIESE AKTION UNTERSTÜTZEN?
Warum sollte er Fläche bereitstellen? Warum eine Zweitplatzierung ermöglichen? Warum zusätzliche Ware disponieren? Warum POS-Material aufbauen? Warum das Verkaufspersonal informieren? Und warum sollte er deiner Marke während eines umkämpften Aktionszeitraums besondere Aufmerksamkeit schenken?
Kurzzusammenfassung
Eine erfolgreiche Trade-Marketing-Promotion braucht mehr als eine kreative Gewinnspielidee. Sie muss dem Handel einen nachvollziehbaren Nutzen bieten: zusätzlichen Abverkauf, Frequenz, attraktive Platzierungen, Probierkäufe, größere Warenkörbe oder messbare Aktivierung. Deshalb sollte die Kampagne bereits vor dem POS als Business Case gedacht werden. Handelsziel, Shopper-Ziel, Mechanik, Aktionsware, Platzierung, Kommunikation, Daten und Erfolgsmessung müssen ineinandergreifen. Gewinnspiele, Kassenbon-Aktionen, Sofortgewinne, Cashback oder Prämienaktionen können dabei besonders wirkungsvoll sein, weil sie einen zusätzlichen Kaufanreiz schaffen, ohne ausschließlich über den Preis zu verkaufen. Wer Unterstützung bei der Konzeption und Umsetzung sucht, findet hier die Leistungen von HAPPY als Trade-Marketing-Agentur: https://www.happysolutions.de/landingpage/trade-marketing-agentur/
Genau deshalb sollte eine Trade-Marketing-Promotion nicht nur als Marketingmaßnahme für Verbraucher entwickelt werden. Sie braucht gleichzeitig einen Business Case für den Handel.
Eine starke Promotion muss idealerweise drei Parteien überzeugen: Marke → Handel → Shopper Erst wenn die Interessen dieser drei Ebenen zusammenpassen, kann aus einer Promotion echte Handelsaktivierung werden.
TRADE MARKETING MUSS ZWEI VERKÄUFE SCHAFFEN
Bei Handelsmarketing denkt man häufig zuerst an Sell-in und Sell-out. Das ist richtig – aber für die Kampagnenplanung lohnt es sich, diese beiden Ebenen noch deutlicher voneinander zu trennen.
Verkauf Nummer 1: Die Marke verkauft die Promotion an den Handel
Zunächst müssen Vertrieb oder Key Account Management den Handel davon überzeugen, die Aktion mitzutragen. Dabei geht es beispielsweise um:
zusätzliche Distribution,
Aktionsmengen,
Displays,
Zweitplatzierungen,
Aktionsflächen,
Prospektintegration,
Online-Shop-Platzierungen,
Händlernewsletter,
Instore-Kommunikation.
Verkauf Nummer 2: Die Promotion verkauft das Produkt an den Shopper
Steht die Ware im Handel, beginnt die zweite Aufgabe. Jetzt muss die Aktion einen Shopper dazu bewegen,
Dieser Beitrag geht bewusst einen Schritt weiter: Wie baut man daraus ein überzeugendes Aktionsangebot für den Handel?
1. BEGINNE NICHT MIT DER MECHANIK, SONDERN MIT DEM HANDELSPROBLEM
Eine typische Anfrage lautet: „Wir möchten ein Gewinnspiel machen. Welche Mechanik würdet ihr empfehlen?“ Für Trade Marketing ist das eigentlich zu früh. Die bessere erste Frage lautet: Welches Problem soll die Promotion für Marke und Handel lösen? Zum Beispiel:
Ein neues Produkt soll schneller Distribution bekommen.
Eine bestehende Listung soll durch höheren Sell-out abgesichert werden.
Eine Zweitplatzierung soll unterstützt werden.
Shopper sollen eine neue Sorte ausprobieren.
Ein saisonales Sortiment soll schneller drehen.
Die Frequenz in bestimmten Märkten soll erhöht werden.
Mehrere Produkte einer Range sollen gemeinsam aktiviert werden.
Der durchschnittliche Warenkorb soll steigen.
Käufer sollen zu einem Wiederkauf motiviert werden.
Eine Marke möchte First-Party-Daten gewinnen.
Erst danach sollte die Mechanik gewählt werden. Denn ein Kassenbon-Gewinnspiel löst ein anderes Problem als Cashback. Eine Sofortgewinn-Aktion erfüllt einen anderen Zweck als eine Sammelpromotion. Die Mechanik folgt dem Business Case – nicht umgekehrt.
2. FORMULIERE DEN NUTZEN AUS SICHT DES HANDELS
Der Hersteller denkt naturgemäß an seine Marke. Der Handel denkt zunächst an sein Geschäft. Das klingt banal, wird bei vielen Promotions aber nicht konsequent berücksichtigt. Ein Händler fragt beispielsweise:
Was bringt mir diese Aktion? Eine überzeugende Trade-Marketing-Promotion sollte darauf möglichst konkrete Antworten geben.
Mehr Abverkauf: Die Aktion schafft einen zusätzlichen Kaufgrund und kann den Sell-out während des Aktionszeitraums unterstützen.
Höhere Frequenz: Eine attraktive Promotion kann zusätzliche Besuchsanlässe schaffen – insbesondere wenn Händler oder Filialen kommunikativ eingebunden werden.
Größere Warenkörbe: Mechaniken können so gestaltet werden, dass mehrere Produkte oder ein bestimmter Mindestwarenwert relevant werden.
Probierkäufe: Bei neuen Produkten kann die wahrgenommene Kaufbarriere durch Cashback, Gratis-Testen oder attraktive Gewinnchancen sinken.
Differenzierung: Eine exklusive oder auffällige Aktion kann einem Händler helfen, sich gegenüber Wettbewerbern zu profilieren.
Shopper Experience: Nicht jede Verkaufsförderung muss über Rabatte funktionieren. Gamification, Sofortgewinne oder attraktive Gewinnchancen können einen emotionalen Mehrwert schaffen.
Damit verändert sich auch die Sprache im Handelsgespräch. Nicht: „Wir veranstalten ein Gewinnspiel.“Sondern: „Wir unterstützen den Aktionszeitraum mit einer Promotion, die zusätzliche Kaufanreize schafft und deren Ergebnisse wir messbar machen können.“ Das ist Trade Marketing.
3. DEFINIERE EINEN KLAREN SHOPPER-TRIGGER
Nachdem der Nutzen für den Handel geklärt ist, kommt die Shopper-Perspektive. Warum sollte jemand jetzt kaufen? Die Promotion benötigt einen verständlichen Trigger. Beispiele:
Kaufen → Chance auf attraktiven Gewinn
Kaufen → Sofort erfahren, ob man gewonnen hat
Kaufen → Geld zurückbekommen
Mehrere Produkte kaufen → zusätzliche Gewinnchance
Produkt testen → Teilnahme freischalten
Bon hochladen → Gewinnspielteilnahme
Code eingeben → Sofortgewinn
Je weniger Erklärung nötig ist, desto besser funktioniert eine Mechanik häufig am POS. Denn der Shopper beschäftigt sich am Regal normalerweise nicht minutenlang mit komplizierten Teilnahmebedingungen. Die Kernmechanik sollte möglichst in einem Satz verständlich sein.
4. ENTSCHEIDE: PREISVORTEIL ODER EMOTIONALER MEHRWERT?
Klassische Verkaufsförderung arbeitet häufig mit Preisnachlässen:
Rabatt,
Coupon,
Sonderangebot,
Cashback.
Diese Instrumente können sehr wirksam sein. Sie haben allerdings einen entscheidenden Nachteil: Der Mehrwert entsteht unmittelbar über den Preis. Für Marken kann es deshalb sinnvoll sein, bewusst mit nicht-preisbezogenen Incentives zu arbeiten.
Gewinnspiele bieten hier einen besonderen Hebel. Ein Produkt muss beispielsweise nicht zehn Prozent günstiger werden, wenn stattdessen die Chance auf
eine Reise,
ein Auto,
hochwertige Sachpreise,
exklusive Erlebnisse oder
viele Sofortgewinne
einen ausreichend starken Kaufanreiz schafft. Damit entsteht ein emotionaler Mehrwert, ohne den regulären Produktpreis zwangsläufig anzutasten. Gerade für Marken, die Preispositionierung und Marge schützen möchten, kann das strategisch interessant sein.
5. GIB DEM VERTRIEB EIN BESSERES ARGUMENT FÜR DIE ZWEITPLATZIERUNG
Eine Promotion sollte nicht erst relevant werden, wenn eine Zweitplatzierung bereits zugesagt wurde. Sie kann helfen, diese überhaupt erst zu argumentieren. Statt: „Wir hätten gerne eine Zweitplatzierung.“ kann der Vertrieb präsentieren:
„Für diesen Zeitraum haben wir eine nationale Promotion geplant. Die Produkte werden über POS, Verpackung und digitale Kanäle aktiviert. Zusätzlich können wir die Resonanz auf die Aktion messen.“ Damit bekommt die gewünschte Fläche einen Grund. Der Händler erhält nicht nur zusätzliche Ware, sondern ein Aktionspaket.
Dieses Denken ist besonders wichtig bei:
Neueinführungen,
saisonalen Aktionen,
Sortimentserweiterungen,
Relaunches,
Aktionswochen,
Großereignissen,
Jubiläen,
Weihnachten,
Ostern,
Sommeraktionen.
Eine Promotion wird damit vom Kommunikationsinstrument zum Vertriebswerkzeug.
6. WÄHLE DIE MECHANIK NACH DEM HANDELSZIEL
Nicht jede Promotion löst dasselbe Problem.
Kassenbon-Gewinnspiel
Besonders geeignet, wenn tatsächliche Käufe relevant sind und keine speziellen Aktionscodes auf der Verpackung vorhanden sein sollen. Der Shopper kauft ein Aktionsprodukt, fotografiert den Bon und lädt ihn hoch. Mehr dazu: https://www.happysolutions.de/gewinnspielideen/kassenbon-gewinnspiel-2/
Typische Ziele:
Sell-out,
Mehrfachkäufe,
handelsübergreifende Aktionen,
Kaufnachweis,
Auswertung von Boninformationen.
Code-Aktion
Ein individueller Code befindet sich beispielsweise auf oder in der Verpackung. Geeignet für:
Produktaktivierung,
eindeutige Teilnahmen,
Sofortgewinne,
Mehrfachkäufe,
längerfristige Promotion-Zeiträume.
Sofortgewinn
Der Teilnehmer erfährt unmittelbar, ob er gewonnen hat. Das unmittelbare Erfolgserlebnis kann die Aktivierung deutlich emotionaler machen als eine reine Schlussverlosung.
Cashback oder Gratis-Testen
Besonders interessant für:
Produktlaunches,
Probierkäufe,
neue Geschmacksrichtungen,
erklärungsbedürftige Produkte.
Prämien- und Sammelaktionen
Hier steht nicht die Gewinnchance, sondern die garantierte Belohnung nach einer bestimmten Handlung im Mittelpunkt. Sie können interessant sein, wenn Wiederkäufe oder der Kauf mehrerer Produkte gefördert werden sollen.
7. MACHE AUS POS-MATERIAL KEINE DEKORATION
Ein Display ist noch keine Aktivierung. Ein Regalwobbler ist noch keine Aktivierung. Ein Aufsteller ist noch keine Aktivierung. POS-Kommunikation muss in wenigen Sekunden drei Fragen beantworten:
Was gibt es?
Was muss ich tun?
Warum sollte ich mitmachen?
Beispielsweise:
KAUFEN. BON HOCHLADEN. 1 VON 100 PREISEN GEWINNEN. Oder:
Gerade deshalb sollten Gestaltung, Mechanik und technische Teilnahme nicht getrennt voneinander geplant werden.
8. PLANE DIE AKTION FÜR DEN HANDEL MÖGLICHST EINFACH
Eine Trade-Promotion kann aus Sicht der Marke hervorragend konzipiert sein und dennoch beim Händler auf wenig Begeisterung stoßen. Warum? Weil sie zu kompliziert ist. Jede zusätzliche operative Aufgabe verringert die Bereitschaft zur Umsetzung. Problematisch sind beispielsweise:
komplizierter Aufbau,
Schulungsbedarf,
manuelle Couponprüfung,
zusätzliche Prozesse an der Kasse,
unklare Reklamationswege,
aufwendige Gewinnabwicklung,
erklärungsbedürftige Teilnahme,
zusätzliche IT-Anforderungen.
Ein wichtiges Prinzip lautet deshalb: So wenig Zusatzaufwand für den Händler wie möglich. Digitale Gewinnspielmechaniken können hier einen Vorteil bieten. Ein denkbarer Ablauf:
Die Filiale muss weder Lose ausgeben noch Gewinner ermitteln oder Daten erfassen. Der eigentliche Aktionsprozess läuft außerhalb des Kassensystems.
9. DENKE DEN KASSENBON NICHT NUR ALS TEILNAHMEBELEG
Der Bon ist im Trade Marketing besonders interessant, weil er mehr sein kann als lediglich der Nachweis eines Kaufs. Je nach technischer Ausgestaltung lassen sich beispielsweise Informationen über
Händler,
Filiale,
Kaufdatum,
Aktionsprodukt,
Warenkorb,
Stückzahl oder
Mehrfachkäufe
auswerten. Dadurch entsteht eine Verbindung zwischen Promotion und tatsächlichem Kaufverhalten. Das ist ein wesentlicher Unterschied zu einem Gewinnspiel, bei dem lediglich ein Formular ausgefüllt wird. Natürlich müssen dabei Datenschutz, Datensparsamkeit und die konkrete technische Umsetzung berücksichtigt werden.
10. BEZIEHE WIEDERKAUF BEREITS IN DIE PROMOTION EIN
Viele Trade-Marketing-Aktionen enden gedanklich mit dem Erstkauf. Dabei beginnt dort möglicherweise erst der wirtschaftlich spannendere Teil. Nach der Teilnahme kann beispielsweise ein weiterer Kaufanreiz folgen:
Eine gute Trade-Promotion sollte deshalb die Frage beantworten: Was soll nach der ersten Teilnahme passieren? Das gilt besonders für Produkte mit regelmäßigem Wiederkauf.
11. MESSE NICHT NUR TEILNEHMER
10.000 Teilnehmer hören sich gut an. Aber waren sie für das Handelsziel gut? Trade-Marketing-KPIs sollten sich deshalb vom eigentlichen Business Case ableiten. Mögliche Kennzahlen sind:
Absatz: Wie viele Aktionsprodukte wurden verkauft?
Bonanzahl: Wie viele Kaufbelege wurden eingereicht?
Mehrfachkäufe: Wie viele Teilnehmer haben mehrfach gekauft?
Warenkorb: Wie hoch waren relevante Warenkörbe?
Händler-Performance: Welche Händler oder Filialen erzeugten besonders hohe Aktivierung?
Teilnahmequote: Wie viele Käufer wurden zu Teilnehmern?
Wiederkäufe: Gab es erneut eingereichte Bons oder weitere Käufe?
Opt-ins: Wie viele Teilnehmer haben zusätzlich freiwillig einer weiteren Kommunikation zugestimmt?
Kosten pro Aktivierung: Welche Kosten entstanden pro Kauf, Teilnahme oder qualifiziertem Kontakt?
Trade Marketing wird dadurch messbarer als eine reine Bewertung nach Reichweite oder Impressionen.
12. LIEFERE DEM HANDEL NACH DER AKTION ERGEBNISSE
Der Business Case endet nicht mit dem Aktionsschluss. Gerade die Auswertung kann bereits die Grundlage für die nächste Handelsaktion schaffen. Ein guter Abschlussbericht beantwortet beispielsweise:
Wie viele Menschen nahmen teil?
Wie viele Kaufbelege wurden eingereicht?
Welche Produkte wurden besonders häufig gekauft?
Welche Händler erzielten besonders hohe Teilnahmezahlen?
Wie entwickelten sich Mehrfachkäufe?
Welche Regionen waren besonders aktiv?
Welche Mechanikbestandteile funktionierten?
Welche Learnings ergeben sich für die nächste Promotion?
Damit entsteht ein Kreislauf: Promotion → Abverkauf → Daten → Erkenntnisse → nächstes Handelsgespräch → nächste Promotion. Und genau daraus kann langfristig strategisches Trade Marketing werden.
WAS UNTERSCHEIDET EINE TRADE-MARKETING-PROMOTION VON EINEM NORMALEN CONSUMER-GEWINNSPIEL?
Der wichtigste Unterschied liegt nicht zwingend in der Mechanik. Er liegt in der Planung. Ein Consumer-Gewinnspiel kann primär folgende Ziele verfolgen:
Reichweite,
Markenbekanntheit,
Engagement,
Leads,
Social-Media-Interaktion.
Eine Trade-Marketing-Promotion muss zusätzlich Fragen beantworten wie:
Welche Rolle spielt der Handel?
Welche Aktionsware soll verkauft werden?
Welche Distribution wird benötigt?
Welche Platzierung unterstützt die Aktion?
Wie profitiert der Händler?
Wie wird der tatsächliche Sell-out unterstützt?
Welche Daten helfen später Vertrieb und Key Account Management?
Das Gewinnspiel wird damit Teil einer größeren Handelsstrategie.
WANN REICHT EIN RABATT – UND WANN IST EIN GEWINNSPIEL STÄRKER?
Ein Rabatt kann sinnvoll sein, wenn schnelle Preisaktivierung im Vordergrund steht. Ein Gewinnspiel kann dagegen interessanter sein, wenn zusätzlich
Emotion,
Aufmerksamkeit,
Interaktion,
Differenzierung,
First-Party-Daten,
Gamification oder
langfristige Markenwirkung
gewünscht sind. Es geht deshalb nicht darum, Rabatte grundsätzlich durch Gewinnspiele zu ersetzen. Die bessere Frage lautet: Welcher Incentive erzeugt für dieses Produkt, diesen Handelspartner und diesen Shopper den stärksten Business Case?
Manchmal ist es Cashback.
Manchmal ein Sofortgewinn.
Manchmal eine große Verlosung.
Und manchmal sogar eine Kombination mehrerer Mechaniken.
DIE TRADE-MARKETING-BUSINESS-CASE-MATRIX
Vor dem Start einer Promotion sollte idealerweise jede der drei zentralen Parteien einen klaren Nutzen haben.
Ebene
Zentrale Frage
Möglicher Nutzen
Marke
Warum investieren wir?
Absatz, Daten, Probierkäufe, Markenaktivierung
Handel
Warum unterstützen wir?
Sell-out, Frequenz, Warenkorb, Differenzierung
Shopper
Warum mache ich mit?
Gewinnchance, Sofortgewinn, Cashback, Erlebnis
Fehlt eine dieser Ebenen, wird die Promotion schwächer.
Die Marke profitiert, aber der Handel nicht: Dann fehlt möglicherweise die Unterstützung am POS.
Handel und Marke profitieren, aber der Shopper nicht: Dann fehlt der Aktivierungsimpuls.
Der Shopper findet die Aktion attraktiv, aber die Marke kann den Erfolg nicht messen: Dann fehlt möglicherweise eine saubere Kampagnenarchitektur.
Die beste Promotion bringt alle drei Interessen zusammen.
10 FRAGEN VOR DEM HANDELSGESPRÄCH
Bevor Vertrieb oder Key Account Management eine Promotion vorstellen, sollten diese Fragen beantwortet sein:
Welches konkrete Handelsproblem lösen wir?
Welches Verhalten soll sich beim Shopper verändern?
Welche Produkte nehmen teil?
Welcher Kaufanreiz wird geschaffen?
Welche Promotion-Mechanik unterstützt dieses Ziel?
Welche Unterstützung wünschen wir vom Handel?
Welcher operative Aufwand entsteht für den Händler?
Wie wird die Aktion am POS sichtbar?
Wie messen wir den Erfolg?
Welche Ergebnisse können wir dem Handel anschließend zurückspielen?
Wer darauf überzeugende Antworten hat, verkauft keine Gewinnspielidee. Er präsentiert einen Trade-Marketing-Business-Case.
TYPISCHE FEHLER BEI TRADE-MARKETING-PROMOTIONS
Fehler 1: Die Mechanik steht vor dem Ziel „Wir wollen ein Glücksrad“ ist noch keine Strategie.
Fehler 2: Nur der Markenmehrwert wird betrachtet Wenn der Händler keinen Vorteil erkennt, fehlt ein entscheidender Stakeholder.
Fehler 3: Der Shopper muss zu viel verstehen Komplexität reduziert Aktivierung.
Fehler 4: Die Filiale bekommt zusätzliche Arbeit Eine Promotion sollte im Handel möglichst einfach funktionieren.
Fehler 5: POS und digitale Teilnahme werden getrennt geplant Beide gehören zu einem gemeinsamen Funnel.
Fehler 6: Erfolg bedeutet nur Teilnehmerzahl Trade Marketing braucht Handels- und Abverkaufs-KPIs.
Fehler 7: Die Auswertung kommt zu spät Die gewünschten Daten müssen bereits vor Kampagnenstart definiert werden.
VOM TRADE MARKETING ZUR HÄNDLERAKTIVIERUNG
Manche Promotions richten sich nicht nur indirekt an den Handel, sondern aktivieren Händler oder Filialen selbst. Denkbar sind beispielsweise:
TRADE MARKETING UND SHOPPER MARKETING RICHTIG VERZAHNEN
Ein zentraler Punkt darf trotzdem nicht fehlen: Trade Marketing und Shopper Marketing sind nicht dasselbe. Trade Marketing betrachtet stärker die Zusammenarbeit zwischen Hersteller, Vertrieb und Handel. Shopper Marketing beschäftigt sich mit der konkreten Kaufentscheidung. Erfolgreiche Promotions verbinden beide Perspektiven.
Ein Gewinnspiel ist dabei nicht das Ziel. Es ist ein Instrument. Richtig eingesetzt kann es einen zusätzlichen Kaufgrund schaffen, eine Zweitplatzierung attraktiver machen, Sell-out unterstützen, Daten liefern und dem Vertrieb ein stärkeres Argument gegenüber dem Handel geben. Genau dann wird aus einer Promotion strategisches Trade Marketing.
DU MÖCHTEST EINE TRADE-MARKETING-PROMOTION ENTWICKELN?
Du planst eine Handelsaktion, einen Produktlaunch, eine Kassenbon-Promotion oder eine POS-Aktivierung und möchtest daraus mehr machen als nur ein kurzfristiges Gewinnspiel? Dann sprich mit Patrick Grünberg über deinen Trade-Marketing-Business-Case.
HAPPY entwickelt Gewinnspiele und Promotions, die Marke, Handel und Shopper miteinander verbinden – von der Mechanik über Technik und Aktionsseite bis zu Teilnahmebedingungen, Teilnehmermanagement, Gewinnerabwicklung, Reporting und bei Bedarf Gewinnspiel-Absicherung.
Patrick Grünberg Managing Consultant HAPPY Marketing Solutions AG
Was ist eine Trade-Marketing-Promotion? Eine Trade-Marketing-Promotion ist eine Verkaufsförderungsmaßnahme, die nicht nur den Endkunden aktivieren soll, sondern gleichzeitig Handelsziele berücksichtigt. Dazu können beispielsweise Sell-out, Distribution, Platzierung, Frequenz oder die Unterstützung einer Produkteinführung gehören.
Was ist der Unterschied zwischen Trade Marketing und Shopper Marketing? Trade Marketing betrachtet stärker die Zusammenarbeit zwischen Hersteller, Marke, Vertrieb und Handel. Shopper Marketing konzentriert sich stärker darauf, welche Faktoren eine konkrete Kaufentscheidung beeinflussen. Gute POS-Promotions verbinden beide Perspektiven.
Warum eignen sich Gewinnspiele für Trade Marketing? Gewinnspiele können einen zusätzlichen Kaufanreiz schaffen, ohne ausschließlich über einen Preisnachlass zu funktionieren. Gleichzeitig können sie Aufmerksamkeit, Interaktion und – je nach Mechanik – messbare Kaufdaten erzeugen.
Welche Gewinnspielmechanik eignet sich für Trade Marketing? Das hängt vom Ziel ab. Kassenbon-Gewinnspiele eignen sich beispielsweise gut für kaufbezogene Promotions ohne spezielle Aktionsverpackung. Code-Aktionen ermöglichen eine eindeutige Aktivierung über das Produkt. Sofortgewinne schaffen unmittelbare Spannung, während Cashback besonders für Probierkäufe interessant sein kann.
Was bedeutet Sell-in im Trade Marketing? Sell-in bezeichnet vereinfacht den Verkauf beziehungsweise die Distribution von Ware vom Hersteller an den Handel. Für nachhaltigen Markterfolg reicht Sell-in allein jedoch nicht: Die Ware muss anschließend vom Shopper gekauft werden – der Sell-out.
Wie kann eine Promotion den Sell-out unterstützen? Eine Promotion schafft einen zusätzlichen Grund, ein Produkt jetzt zu kaufen. Dieser Impuls kann beispielsweise durch eine Gewinnchance, einen Sofortgewinn, Cashback, eine Prämie oder eine Sammelmechanik entstehen.
Was bringt eine Trade-Marketing-Promotion dem Händler? Sie kann zusätzlichen Abverkauf, Frequenz, größere Warenkörbe, Probierkäufe oder eine attraktivere Shopper Experience unterstützen. Entscheidend ist, dass der Nutzen für den jeweiligen Handelspartner bereits bei der Kampagnenplanung definiert wird.
Wie misst man den Erfolg einer Trade-Marketing-Promotion? Neben Teilnehmerzahlen können beispielsweise Absatz, eingereichte Kaufbelege, Mehrfachkäufe, Bonwerte, Aktivierung nach Händler oder Filiale, Opt-ins sowie Kosten pro Teilnahme oder Kauf ausgewertet werden.
Können Trade-Marketing-Promotions auch international umgesetzt werden? Ja. Internationale Aktionen müssen jedoch unter anderem an lokale Rechtsvorgaben, Handelsstrukturen, Sprachen, Datenschutzanforderungen, Aktionszeiträume und Fulfillment-Prozesse angepasst werden. Eine deutsche Kampagnenlogik lässt sich nicht automatisch unverändert auf andere Märkte übertragen.
Wann sollte eine Trade-Marketing-Agentur eingebunden werden? Besonders sinnvoll ist externe Unterstützung, wenn verschiedene Gewerke zusammenkommen: Konzept, Mechanik, POS, Aktionswebsite, Kassenbon- oder Codeprüfung, Teilnahmebedingungen, Datenschutz, Gewinnerermittlung, Fulfillment, Reporting oder finanzielle Gewinnabsicherung.
Über den Autor
Patrick Grünberg bringt ein Jahrzehnt Erfahrung im Bereich Marketing und Kommunikation mit. Als kreativer Kopf mit einem Auge für Trends und Technologien hat er zahlreiche erfolgreiche Kampagnen im B2B- und B2C-Marketing umgesetzt. Sein Schwerpunkt liegt auf innovativen Marketingstrategien, die Marken nachhaltig stärken und Zielgruppen begeistern.
Besonders begeistert ist Patrick von Themen wie Storytelling, Kundenbindung und dem Einsatz neuer Technologien wie KI oder Gamification im Gewinnspiel-Marketing. Seine Leidenschaft für klar verständliche und praxisnahe Inhalte spiegelt sich in jedem seiner Artikel wider. Dabei legt er großen Wert darauf, komplexe Themen so aufzubereiten, dass sie nicht nur informativ, sondern auch inspirierend sind. Seine Artikel auf dem HAPPY-Blog sollen dir nicht nur Wissen vermitteln, sondern dich auch motivieren, eigene, außergewöhnliche Wege im Marketing zu gehen.
Patrick Grünberg ist nach seinem Studium des Medien- und Kommunikationsmanagements seit Oktober bei HAPPY und seit 5 Jahren Managing Consultant. 2020 hat er mit seinem Vater und Lothar Mende die HAPPY Secure Promotions GmbH für Gewinnspiel-Absicherungen gegründet. Die HAPPY Group ist damit der einzige Anbieter im deutschsprachigen Raum, der als spezialisierter Full-Service-Dienstleister für Gewinnspiel-Lösungen und abgesicherte Promotions alles aus einer Hand anbietet.
